З 2020 року частка первинних онлайн-консультацій на ринку нерухомості перевищила понад 70% від загального обсягу таких послуг.
Про це повідомив Юрій Піта, президент Асоціації фахівців з нерухомості (рієлторів) України.
За його словами, пандемія внесла певні корективи в роботу рієлторів. Зокрема, карантинні обмеження актуалізували потребу використання в роботі нових технічних засобів: це стосується якісної візуалізації квартир (фото та відео об’єктів), можливості надання необхідної інформації онлайн тощо.
Як зазначив експерт, окрім первинних онлайн-консультацій, стріми та трансляції наживо з об’єкта нерухомості цікавлять понад 45% потенційних покупців. До того ж, майже 100% клієнтів потребують якісних відео і фото матеріалів.
Діяльність рієлтора під час карантинних обмежень також потребує жорсткого дотримання всіх безпекових норм.
“Під час карантину членами АФНУ були впроваджені рекомендації для безпечної роботи, які стосувалися уникнення скупчення людей при переглядах квартир та оформленню угод за дотримання всіх необхідних санітарних норм”, - розповів Юрій Піта.
Експерт наголосив, що однією з важливих складових роботи фахівців з нерухомості в умовах пандемії стала публічність і відкритість у спілкуванні зі ЗМІ. До того ж саме рієлтори стали ефективною стороною перемовин між власниками і орендарями житла.
“Рік тому публічність рієлторських компаній стала запобіжником уникнення панічних настроїв на ринку нерухомості. А в сегменті оренди фахівці з нерухомості налагоджували стосунки між власниками і орендарями щодо можливих тимчасових пільгових умов проживання”, - підкреслив Юрій Піта.
Він повідомив, що на початку травня був затверджений новий Кодекс етики членів АФНУ. Також найближчим часом фахівці Асоціації продовжать удосконалювати принципи роботи, реалізація яких буде пов’язана з використанням нових інформаційних технологій.
“Орієнтиром для Асоціації фахівців з нерухомості України є розробка і впровадження пілотної системи “Сімейний рієлтор”. Сутність її полягає в тому, що фахівець з нерухомості повинен бути на зв’язку в режимі 24/7, мати необхідну кваліфікацію для надання юридичних, фінансових консультацій, сприяти вирішенню інших питань, пов'язаних з нерухомістю”, - сказав Юрій Піта.
На думку експерта, пандемія, попри всі негативні наслідки, стала важливим поштовхом для розвитку українського ринку рієлтоських послуг. Однак, головні проблеми все ще не вирішені.
Фахівець зазначив, що досі в Україні не має єдиних стандартів (правил) надання рієлторських послуг та відсутнє ефективне законодавство, яке б регулювало ринок.
“Ще однією проблемою слід вважати слабку популяризацію професії, нерозуміння фахівцями з нерухомості цінності надаваних послуг. Каменем спотикання є небажання рієлторів бачити трохи ширше, аніж двері власного офісу. Для ефективного ринку послуг з нерухомості важливим чинником може стати об’єднання фахівців. З одного боку, - це можливість прийняття єдиних стандартів роботи: від Кодексу етики до напрацювання алгоритмів надання послуг. А з іншого боку, - це посилення відповідальності фахівця з нерухомого майна перед клієнтом, адже за окремо взятого фахівця відповідає все фахове об’єднання. І варто завжди пам’ятати, що робота рієлтора - це, насамперед, робота з людьми, а вже потім з нерухомістю”, - підсумував Юрій Піта.
У свою чергу Валерій Рабенок, голова Білоцерківського міського відділення АФНУ, зазначив, що зараз в Білій Церкві понад 50% первинних консультацій відбувається в режимі онлайн. За його словами, під час минулорічного локдауну на тлі суттєвого скорочення угод, онлайн-консультації з потенційними покупцями відбувалися у 70% випадків.
“Завдяки використанню сучасних технічних засобів ринок рієлторських послуг зробив значний крок у своєму розвитку. Попри те, що близько 90% покупців все ще потребують наочної зустрічі з рієлтором, воліють самотужки побувати на об’єкті, ринок уже ніколи не відмовиться від роботи в онлайні”, - підкреслив експерт.
Він наголосив, що пандемія дала поштовх до розвитку рієлторів, до отримання ними нових знань і навичок.
“Робота рієлтора на 80% залежить саме від його підготовки, адже це дорога послуга, а клієнти готові витрачати гроші лише за професійність і обізнаність залученого фахівця. Пандемія змусила рієлторів побачити увіч свої здібності, над чим варто працювати, як вибудовувати роботу за нових соціальних умов. Успіх рієлтора - це не збіг обставин, а наполеглива праця, в першу чергу, над самим собою”, - підкреслив Валерій Рабенок.
Експерт зазначив, що в найближчі роки робота українських фахівців з нерухомості може суттєво змінитися завдяки не лише новітнім технологіям, а також через впровадження єдиних стандартів роботи.
“Для розвитку ринку рієлторських послуг дуже важливим є прийняття єдиних стандартів роботи, що гарантуватимуть покупцеві високу якість послуг та їхню безпеку”, - вважає Валерій Рабенок.
Ростислав Ганейчук, голова Волинського регіонального відділення АФНУ, повідомив, що в 2020 році на тлі припинення активних продажів житла під час весняного локдауну, переважна більшість волинських рієлторів запровадили онлайн-консультування. Однак фахових фото- та відео-презентацій квартир та будинків було явно недостатньо для прийняття покупцем рішення про купівлю об’єкта нерухомості.
На думку експерта, ще поки зарано стверджувати, що в найближчі роки професія рієлтора повністю перейде в мережу.
“Звісно, сучасні технічні засоби - це ефективний, але допоміжний інструмент в діяльності фахівців з нерухомості. Адже в екстремальних умовах, якими можна вважати пандемію, клієнти ще більше цінують такі якості рієлтора, як чесність, комунікабельність, стресостійкість та вміння чітко говорити “Ні”. Наприклад, якщо ріелтор бачить, що виставлена вартість об’єкта перевищує ринкову ціну, то він має максимально доступно це пояснити. В іншому випадку, буде втрачений час та кошти, як власника нерухомості, так і фахівця з нерухомості”, - розповів Ростислав Ганейчук.
Однією з проблем розвитку ринку рієлторських послуг, на його погляд, є певна недовіра споживачів до рієлторів, а також рієлторів до колег. Він вважає, що найефективнішою системою роботи можуть бути “партнерські продажі”, коли обов’язковим є залучення до продажу колег.
“У випадку партнерських продажів можна реалізувати об’єкт за найкращою ціною. Без сумніву, основним пріоритетом для покупця є не ціна, а найкраще житло в своєму сегменті”, - стверджує Ростислав Ганейчук.
Експерт зауважив, що робота рієлтора до певної міри залежить від економічної та політичної ситуації в країні. Щоб запобігти будь-яким негативним явищам, необхідно проводити постійний і ґрунтовний аналіз ситуації на ринку.
“Потрібно весь час аналізувати ринок. Адже, наприклад, можливість легко отримати іпотечний кредит, може стати в майбутньому непосильним тягарем для позичальника, як це сталося під час кризи 2008 року. Відповідно перенасичення попиту призвело до цінового обвалу”, - резюмував Ростислав Ганейчук.
Михайло Бранд, голова Чернігівського міського відділення АФНУ, повідомив, що пандемія частково переорієнтувала роботу рієлторів в онлайн-режим, проте глобальних змін не відбулося.
“Фахівець з нерухомості зобов’язаний весь час комунікувати з потенційними клієнтами офлайн, виїжджати на перегляди квартир, укладати угоди. Повністю перевести роботу рієлтора в онлайн наразі неможливо”, - сказав він.
На його погляд, найголовнішими якостями сучасного рієлтора є аналітичні навички, вміння безпомильно орієнтуватися в ціновій кон’юнктурі.
“Головна вимога часу для рієлтора - бути справжнім фінансовим аналітиком, здатним до швидкого прийняття рішень, вміти максимально точно оцінити вартість об’єкту, надати різнобічні фахові консультації. Апріорі клієнти хочуть бачити в рієлторі чесного, порядного, пунктуального фахівця”, - розповів Михайло Бранд.
Експерт вважає, що однією з найголовніших проблем розвитку ринку рієлторських послуг є нестабільна економічна та політична ситуація в країні.
“Непрогнозованість гальмує практично всі сфери бізнесу, ринок нерухомості не виключення. Багато хто через брак коштів змушений купувати малогабаритне житло з відносно невеликими комунальними витратами. До того ж через пандемію багато хто залишився без постійної роботи. Отже заощадження спрямовуються не на придбання нерухомості, а на інші життєві потреби”, - вважає фахівець.
На думку Михайла Бранда, справжньою проблемою для ринку нерухомості є ситуація довкола деяких законодавчих ініціатив з регулювання діяльності фахівців з нерухомості. Зокрема це стосується Законопроєкту 3618, який фактично спрямований на монополізацію ринку рієлторських послуг.
“Законопроєкт 3618 може призвести до монополізації ринку, адже в ньому йдеться про жорсткі обмеження доступу громадян до здійснення рієлторської діяльності. Згідно із запропонованим документом, кожен фахівець має обов’язково стати членом незрозумілої “спецорганізації”, що самотужки вирішуватиме, кому надавати можливість працювати на ринку. Цей документ провокує колапс на ринку нерухомості та може суттєво позначитися на вартості, як рієлторських послуг, так і житла”, - зауважив експерт.
За його даними, більшість рієлторських компаній є членами тієї чи іншої професійної спільноти.
“Цілком логічно, що численні українські професійні об’єднання здатні самотужки напрацювати єдині стандарти роботи, розробити фаховий, а не штучний законопроєкт, й поступово дійти до створення саморегулівної організації. Будь-які інші намагання штучного втручання-привласнення ринку можуть призвести до негативних наслідків для всіх його учасників”, - наголосив Михайло Бранд.
Олена Гайдамаха, голова Київського міського відділення АФНУ, зазначила, що протягом 3 останніх років ринок рієлторських послуг зазнав суттєвої трансформації. На її погляд, завдяки сучасним технологіям, робота рієлтора вже на 30-40% зосереджена в інтернеті.
“На рівні з професійними навичками та успішним досвідом роботи на ринку нерухомості, сучасний рієлтор повинен володіти механізмами роботи в мережі, вміти застосовувати маркетингові та PR-комунікації у спілкуванні з потенційними клієнтами: бути фаховим, корисним, сучасним, цікавим та доступним”, - підкреслила експертка.
Олена Гайдамаха вважає, що пандемія лише прискорила поступове “осучаснення” роботи рієлтора. На її думку, успіх роботи фахівця з нерухомості великою мірою залежить від професійної презентації об’єкта в мережі - це якісні світлини, відео-матеріали, 3D-тури, максимальний опис об’єкта нерухомості, “візитівка” самого фахівця з нерухомості тощо.
“Якісна та всебічна інформація про рієлтора та об’єкт нерухомості дають змогу залучити до співпраці потенційного клієнта у 60% звернень. Тому можна стверджувати, що в подальшому роль онлайн-комунікацій буде лише посилюватися”, - розповіла вона.
Експертка звернула увагу на те, що понад 80% потенційних клієнтів, окрім консультацій та фахового супроводження укладання угоди, потребують ще й фінансової та юридичної обізнаності рієлтора.
“Сучасний клієнт, по суті, вимагає від рієлтора юридичних, фінансових та аналітичних знань. Адже не секрет, що більш як 40% всіх угод з купівлі на вторинному ринку є інвестуванням в нерухомість з метою збереження капіталу та отримання прибутку”, - наголосила Олена Гайдамаха.
Вона зауважила, що українським рієлторам часто бракує вміння професійно просувати і “продавати” свої послуги. Щоб успішно реалізувати квартиру, треба враховувати не лише її ринкову ціну, а ще й передпродажну підготовку (фото, відео-матеріали, прибирання, інколи косметичній ремонт), а також власне роботу підготовленого фахівця з нерухомості.
“Рієлторам варто весь час вчитися створювати попит, утримувати його та керувати ним”, - наголосила Олена Гайдамаха.
Ольга Архипова, голова Одеського регіонального відділення АФНУ, розповіла, що пандемія актуалізувала головну цінність рієлторських послуг - це якісний, професійний консалтинг.
На її думку, професійне консультування складається з 3-х головних складових: 1) з аналітики ринку нерухомості (його циклічність та тенденції), що дає змогу робити прогнози, як в окремих сегментах, так і в цілому по ринку, розуміючи, що відсоток клієнтів-інвесторів не зменшується, 2) ґрунтовні знання про ситуацію на ринку, адже оперативна й достовірна інформація дає змогу зробити швидкий та оптимальний вибір об’єкта для клієнта-покупця та з’ясувати ринкову вартість об’єктів нерухомості, 3) якісні офлайн, онлайн-презентації (фото, відео-матеріали та опис об’єкта) з використанням сучасних технічних засобів.
Ольга Архипова звернула особливу увагу на те, що одеські рієлтори ще до карантинних обмежень в своїй роботі використовували не лише онлайн-презентації, а й проводили онлайн-переговори та укладали попередні угоди між сторонами.
“Ринок нерухомості Одеси викликає інтерес не лише у громадян України. На сьогоднішній день іноземні інвестори складають близько 10% від загальної кількості потенційних клієнтів. Тому використання сучасних технічних засобів є обов’язковим для роботи в регіоні”, - підкреслила експертка.
За її словами, найголовнішою проблемою в розвитку ринку рієлторських послуг є відсутність єдиних стандартів роботи, насамперед взаємодії між фахівцями, що спричиняє низьку довіру клієнтів та відповідне ставлення громадян до професії рієлтора.
На її думку, суттєвої шкоди розвитку ринку рієлторських послуг можуть завдати прописані в Законопроєкті 3618 механізми регулювання, що не мають нічого спільного ні з безпекою потенційних клієнтів, ні з встановленням стандартів роботи.
“Саморегулювання, Кодекс етичних норм, напрацювання стандартів всередині рієлторської спільноти - це ключові, ґрунтовні принципи цивілізованого ринку, що значно покращать ставлення клієнтів до роботи з рієлтором, і, відповідно, зросте кількість угод за участю професійних фахівців з нерухомості”, - підсумувала Ольга Архипова.
